Sprzedaż hurtowa a sprzedaż detaliczna – charakterystyka, różnice, progi wejścia

0
350
autor: Gustavo Fring, żródło: pexels.com

Sprzedawcy rozpoczynający swoją przygodę w handlu stoją przed bardzo poważnym wyborem – muszą podjąć decyzję, czy będą zajmować się sprzedażą hurtową, czy też detaliczną. To istotna kwestia, ponieważ od niej będzie zależeć wygląd strategii działalności, a w szczególności: docelowej grupy klientów, formy reklamy, logistyki i transportu.

W poniższym artykule: opowiemy, czym jest hurt oraz detal, poruszymy zagadnienia podobieństw i różnic pomiędzy sprzedażą hurtową i detaliczną, podamy najistotniejsze zalety i wady obydwu rozwiązań oraz damy kilka wskazówek dla początkujących sprzedawców. Zapraszamy do lektury!

Spis treści:

  1. Sprzedaż hurtowa – co warto o niej wiedzieć?
  2. Sprzedaż hurtowa – najistotniejsze elementy
  3. Handel detaliczny – definicja
  4. Sprzedaż detaliczna – czym się charakteryzuje?
  5. Sprzedaż hurtowa i detaliczna – kluczowe różnice
  6. Sprzedaż hurtowa, czy detaliczna – co lepiej wybrać na początku kariery biznesowej?
  7. Jak zacząć sprzedawać w detalu?
  8. Jak rozpocząć sprzedaż hurtową?
  9. Sprzedaż hurtowa a sprzedaż detaliczna – najważniejsze informacje

Sprzedaż hurtowa – co warto o niej wiedzieć?


Sprzedaż hurtowa odnosi się do sprzedaży dużych ilości produktów. Hurtownicy kupują asortyment bezpośrednio od producentów, a następnie sprzedają go podmiotom o dużym zapotrzebowaniu towarowym. Odbiorcami w hurcie najczęściej są: sklepy, super- i hipermarkety, firmy przemysłowe, ale również usługodawcy.

Hurtownicy sprzedają produkty w stosunkowo niskich cenach. Ostateczna marża naliczana jest dopiero przez sprzedawców detalicznych będących odbiorcami hurtowników.

Hurtownicy zazwyczaj sprzedają produkty wyłącznie z jednej branży. Nacisk kładziony jest tutaj na konkurencję cenową. Jakość i marketing mają znaczenie drugorzędne.

Wyróżnić można dwie formy handlu hurtowego:

  • Obrót składowy – towar od producenta trafia do hurtowni, gdzie jest magazynowany, a dopiero potem trafia do odbiorcy, którym najczęściej jest punkt sprzedaży detalicznej. W tym przypadku rozpoczęcie biznesu wymaga dużych nakładów kapitałowych.
  • Obrót tranzytowyw tym przypadku hurtownik pełni jedynie rolę pośrednika wypełniającego zadania administracyjno-organizacyjne. Towar w ogóle nie jest składowany w hurtowni, od producenta jest on bezpośrednio przekazywany do sprzedawcy detalicznego. Istnieją dwa sposoby rozliczeń obrotu tranzytowego:
    • tranzyt organizowany – tutaj hurtowania nie uczestniczy w rozliczeniu pomiędzy producentem a sprzedawcą detalicznym; hurtownik otrzymuje prowizję za pośrednictwo w zorganizowaniu transakcji;
    • tranzyt rozliczany – hurtownik rozlicza się najpierw z producentem, a następnie z detalistą.

Sprzedaż hurtowa – najistotniejsze elementy


Sprzedaż hurtową cechują przede wszystkim:

  • Niskie ceny jednostkowe – hurtownicy nabywają towary od producentów w dużych lub bardzo dużych ilościach i odsprzedają je detalistom w ilościach hurtowych. Dzięki temu mogą sobie pozwolić na ustanawianie znacznie niższych cen niż ma to miejsce w przypadku sprzedawców detalicznych.
  • Współpraca B2B (Business to Business) – hurtownicy współpracują z jednej strony z producentami, a z drugiej ze sprzedawcami detalicznymi, firmami przemysłowymi i usługodawcami. W hurtowniach stosunkowo rzadko kupują osoby prywatne, które poprzez ten zakup chciałyby zaspokoić swoje indywidualne potrzeby.
  • Ilości hurtowehurtownicy sprzedają paczki towarów w dużych ilościach. Nie prowadzą handlu detalicznego. Ich odbiorcami są podmioty, które zajmują się dalszą dystrybucją lub przetwórstwem nabytego asortymentu.
  • Ścisła specjalizacjahurtownie najczęściej wyspecjalizowane są sprzedaży produktów z jednej branży lub jednego rodzaju asortymentu. Hurtownie wielobranżowe są rzadkością.

👉 Planujesz otworzyć hurtownię internetową? Koniecznie sprawdź, czym charakteryzuje się e-commerce B2B!

Handel detaliczny – definicja


Handel detaliczny jest przeciwieństwem handlu hurtowego. Polega on na sprzedaży towarów i usług w niewielkich ilościach. Taka sprzedaż stanowi ostatnie ogniwo w łańcuchu pomiędzy producentem a nabywcą. Handlarzami detalicznymi najczęściej są: sklepy internetowe, sklepy osiedlowe, drobni usługodawcy, super- i hipermarkety.

Podstawową funkcją handlu detalicznego jest dostarczenie towaru lub usługi do nabywcy końcowego we właściwym miejscu i odpowiednim czasie. Handel detaliczny mocno stawia na jakość towarów, usług i obsługi klienta. Bardzo ważną rolę odgrywają tutaj szeroko zakrojone działania marketingowe.

Handel detaliczny podlega dynamicznym zmianom, ponieważ podąża za ewoluującymi w czasie preferencjami zakupowymi konsumentów. Te natomiast uzależnione są od aktualnie panujących trendów.

Sprzedaż detaliczna – czym się charakteryzuje?


Charakteryzując handel detaliczny, należy pamiętać o aspektach, takich jak:

  • Ceny detaliczne – ceny w sprzedaży detalicznej są najczęściej wyższe od tych  w sprzedaży hurtowej. Obejmują one nie tylko samą wartość towarów, ale również marżę dla sprzedawcy, w którą wliczone są ułamkowe koszty utrzymania firmy (reklama, dystrybucja, wynajem, obsługa klienta, marketing, etc.)
  • Współpraca B2C (Business to Consumer) – klientami detalicznymi są najczęściej konsumenci kupujący pojedyncze sztuki towarów. 
  • Ilości detaliczneklienci indywidualni kupują najczęściej wyłącznie na własne potrzeby, a więc zazwyczaj pojedyncze sztuki.
  • Wielobranżowośćsklepy detaliczne cechują się niższym wyspecjalizowaniem niż hurtownie. Często można w nich znaleźć produkty z różnych branż.

👉 Planujesz otworzyć swój pierwszy sklep internetowy? Koniecznie sprawdź, jak stawiać pierwsze kroki w e-commerce!

Sprzedaż hurtowa i detaliczna – kluczowe różnice


Ciągle się zastanawiasz, co właściwie odróżnia handel detaliczny od hurtowego? Spójrz na poniższą tabelę!

SPRZEDAŻ DETALICZNA SPRZEDAŻ HURTOWA
ODBIORCY Konsumenci, czyli klienci indywidualni Najczęściej inne firmy przemysłowe, hurtownie, usługodawcy
ILOŚCI Ilości detaliczne – pojedyncze sztuki, kilka lub kilkanaście sztuk. Ilości hurtowe – pełne kartony, palety, opakowania zbiorcze. Często po kilkadziesiąt, kilkaset, a nawet kilka tysięcy sztuk.
SKALA Niewielka skala. Sprzedaż niewielkich ilości towarów. Sprzedaż na dużą skalę. Obsługa wielu klientów hurtowych jednocześnie. Duże zapotrzebowanie na spore przestrzenie magazynowe i logistykę.
CENY I MARŻE Wyższe ceny obejmujące marże uwzględniające wysokie koszty stałe, koszty obsługi klienta i marketingu. Niższe ceny spowodowane zakupem większej ilości towarów.
MIEJSCE SPRZEDAŻY Sklepy w typie convenience, dyskonty, supermarkety, hipermarkety, małe punkty sprzedaży, sklepy internetowe.

Punkty sprzedaży stacjonarnej znajdują się najczęściej w miejscach często uczęszczanych, na przykład w centrach i ciągach handlowych, na targowiskach i w centrach logistycznych.

Sprzedaż bezpośrednio od producentów lub z hurtowni zlokalizowanych w punktach strategicznych pod kątem logistycznym i dystrybucyjnym. Czasami sprzedaż odbywa się na specjalistycznych rynkach hurtowych. Hurtownicy często korzystają ze sklepów internetowych.
RELACJE Z KLIENTAMI Duża dbałość o wysoką jakość obsługi klienta. Kontakt bezpośredni. Klienci zazwyczaj indywidualni. Relacje typu B2C. Zazwyczaj klienci biznesowi. Relacje w typie B2B.
RYZYKO BIZNESOWE Główne ryzyko i odpowiedzialność spoczywa na detalistach, którzy odpowiadają za kontakt z klientem końcowym. Ryzyko i odpowiedzialność rozproszone.
KLUCZ DO SUKCESU Istotne jest zachowanie dobrych relacji z klientem. Ważna jest wysoka jakość sprzedawanych produktów, ich prezentacja wizualna, reklama i marketing. Marketing i prezentacja wizualna produktów odgrywają tutaj rolę drugoplanową. Najistotniejsze jest wypracowanie sprawnych systemów logistycznych i dystrybucyjnych oraz zdobycie zaufania ze strony sprzedawców detalicznych i producentów.

Sprzedaż hurtowa, czy detaliczna – co lepiej wybrać na początku kariery biznesowej?


Zarówno podjęcie sprzedaży hurtowej, jak i detalicznej wiąże się z podjęciem szeregu wyzwań dla młodych przedsiębiorców. Wybór odpowiedniego schematu biznesu będzie tutaj jednak mocno podyktowany przez ilość posiadanego kapitału i doświadczenie w branży.

Sprzedawcy hurtowi powinni posiadać dobre kontakty z lub do producentów. Często są to kontakty międzynarodowe. Dodatkowo ten model biznesu wymaga sporego kapitału początkowego. Jeśli planujesz dysponować własną powierzchnią magazynową, to wyzwaniem będzie kwestia logistyki, dystrybucji i personelu. Z drugiej jednak strony hurtownicy nie muszą przykładać dużej uwagi do kwestii marketingu i prezentacji towarów.

Handel detaliczny cechuje się znacznie niższymi barierami wejścia z uwagi chociażby na wysokość potrzebnego kapitału zakładowego. Często udaje się rozkręcić dobrze prosperujące biznesy w handlu online bez posiadania jakichkolwiek pieniędzy na start lub z naprawdę niewielkim budżetem. Wszystko to dzięki dropshippingowi, który pozwala na funkcjonowanie sklepów e-commerce bez powierzchni magazynowej. Ba! Na początku nie będziesz potrzebował nawet rejestrować działalności gospodarczej!

👉 Jeśli zainteresowała Cię ta tematyka, koniecznie sprawdź, czym jest i od czego zacząć dropshipping!

Jak zacząć sprzedawać w detalu?


Handlarzem detalicznym może zostać naprawdę każdy! Na początku wystarczy, że zastanowisz się, na czym znasz się najlepiej i w jakiej branży czujesz się najpewniej. Możesz postawić na handmade lub zajmować się odsprzedażą towarów wyprodukowanych przez innych. Kolejno znajdź docelową grupę odbiorców dla swojego asortymentu i postaraj się ją dobrze poznać. W ostatnim kroku po prostu zacznij sprzedawać!

Najłatwiej i najtaniej będzie rozpocząć sprzedaż online za pośrednictwem abonamentowej platformy zakupowej. Jedną z takich platform jest Sku-Shop. Będziesz mógł tam szybko założyć i skonfigurować własny sklep bez znajomości skomplikowanych kodów programistycznych. Oprogramowanie dostarczane przez Sky-Shop pozwoli ci sprawnie i skutecznie zarządzać sprzedażą nie tylko we własnym sklepie online, ale również na platformach zakupowych, takich jak: Allegro i OLX. A w razie jakichkolwiek problemów, czeka na Ciebie wyspecjalizowany i doświadczony zespół wsparcia.

Jak rozpocząć sprzedaż hurtową?


Jeśli planujesz zostać hurtownikiem, to zastanów się, w jakiej branży chciałbyś działać. W znalezieniu tej odpowiedniej z pewnością pomoże Ci klasyfikacja PKD, gdzie sprzedaż hurtowa znajduje się pod numerem 46. Kolejno nawiąż kontakty z producentami i dostawcami, a kolejno – z potencjalnymi klientami. Zastanów się, w jaki sposób będziesz magazynował i dystrybuował produkty.

W B2B również możesz postawić na dropshipping, co znacznie obniży koszty Twojej działalności. Co więcej, tutaj też możesz skorzystać z pomocy Shy-Shop, który posiada moduł dla handlu B2B.

Sprzedaż hurtowa a sprzedaż detaliczna – najważniejsze informacje


Sprzedaż detaliczna i hurtowa to dwa bardzo odmienne biznesy. W przypadku sprzedaży detalicznej mamy do czynienia z odbiorcami indywidualnymi, niewielką skalą działania, nieco wyższymi cenami niż te w hurcie i wysoką dbałością o jakość i relacyjność. Sprzedaż hurtowa dotyczy dużych ilości towarów sprzedawanych po niższych cenach. Warto zauważyć, że jakość i relacyjność są tutaj kwestiami drugorzędnymi. Zarówno sprzedaż detaliczna, jak również sprzedaż hurtowa odbywać się mogą online i przy wykorzystaniu mechanizmu dropshippingu.

No votes yet.
Please wait...

ZOSTAW ODPOWIEDŹ

Please enter your comment!
Please enter your name here