Sprzedawcy rozpoczynający swoją przygodę w handlu stoją przed bardzo poważnym wyborem – muszą podjąć decyzję, czy będą zajmować się sprzedażą hurtową, czy też detaliczną. To istotna kwestia, ponieważ od niej będzie zależeć wygląd strategii działalności, a w szczególności: docelowej grupy klientów, formy reklamy, logistyki i transportu.
W poniższym artykule: opowiemy, czym jest hurt oraz detal, poruszymy zagadnienia podobieństw i różnic pomiędzy sprzedażą hurtową i detaliczną, podamy najistotniejsze zalety i wady obydwu rozwiązań oraz damy kilka wskazówek dla początkujących sprzedawców. Zapraszamy do lektury!
Spis treści artykułu:
Sprzedaż hurtowa – co warto o niej wiedzieć?
Sprzedaż hurtowa odnosi się do sprzedaży dużych ilości produktów. Hurtownicy kupują asortyment bezpośrednio od producentów, a następnie sprzedają go podmiotom o dużym zapotrzebowaniu towarowym. Odbiorcami w hurcie najczęściej są: sklepy, super- i hipermarkety, firmy przemysłowe, ale również usługodawcy.
Hurtownicy sprzedają produkty w stosunkowo niskich cenach. Ostateczna marża naliczana jest dopiero przez sprzedawców detalicznych będących odbiorcami hurtowników.
Hurtownicy zazwyczaj sprzedają produkty wyłącznie z jednej branży. Nacisk kładziony jest tutaj na konkurencję cenową. Jakość i marketing mają znaczenie drugorzędne.
Wyróżnić można dwie formy handlu hurtowego:
- Obrót składowy – towar od producenta trafia do hurtowni, gdzie jest magazynowany, a dopiero potem trafia do odbiorcy, którym najczęściej jest punkt sprzedaży detalicznej. W tym przypadku rozpoczęcie biznesu wymaga dużych nakładów kapitałowych.
- Obrót tranzytowy – w tym przypadku hurtownik pełni jedynie rolę pośrednika wypełniającego zadania administracyjno-organizacyjne. Towar w ogóle nie jest składowany w hurtowni, od producenta jest on bezpośrednio przekazywany do sprzedawcy detalicznego. Istnieją dwa sposoby rozliczeń obrotu tranzytowego:
- tranzyt organizowany – tutaj hurtowania nie uczestniczy w rozliczeniu pomiędzy producentem a sprzedawcą detalicznym; hurtownik otrzymuje prowizję za pośrednictwo w zorganizowaniu transakcji;
- tranzyt rozliczany – hurtownik rozlicza się najpierw z producentem, a następnie z detalistą.
Sprzedaż hurtowa – najistotniejsze elementy
Sprzedaż hurtową cechują przede wszystkim:
- Niskie ceny jednostkowe – hurtownicy nabywają towary od producentów w dużych lub bardzo dużych ilościach i odsprzedają je detalistom w ilościach hurtowych. Dzięki temu mogą sobie pozwolić na ustanawianie znacznie niższych cen niż ma to miejsce w przypadku sprzedawców detalicznych.
- Współpraca B2B (Business to Business) – hurtownicy współpracują z jednej strony z producentami, a z drugiej ze sprzedawcami detalicznymi, firmami przemysłowymi i usługodawcami. W hurtowniach stosunkowo rzadko kupują osoby prywatne, które poprzez ten zakup chciałyby zaspokoić swoje indywidualne potrzeby.
- Ilości hurtowe – hurtownicy sprzedają paczki towarów w dużych ilościach. Nie prowadzą handlu detalicznego. Ich odbiorcami są podmioty, które zajmują się dalszą dystrybucją lub przetwórstwem nabytego asortymentu.
- Ścisła specjalizacja – hurtownie najczęściej wyspecjalizowane są sprzedaży produktów z jednej branży lub jednego rodzaju asortymentu. Hurtownie wielobranżowe są rzadkością.
👉 Planujesz otworzyć hurtownię internetową? Koniecznie sprawdź, czym charakteryzuje się e-commerce B2B!
Handel detaliczny – definicja
Handel detaliczny jest przeciwieństwem handlu hurtowego. Polega on na sprzedaży towarów i usług w niewielkich ilościach. Taka sprzedaż stanowi ostatnie ogniwo w łańcuchu pomiędzy producentem a nabywcą. Handlarzami detalicznymi najczęściej są: sklepy internetowe, sklepy osiedlowe, drobni usługodawcy, super- i hipermarkety.
Podstawową funkcją handlu detalicznego jest dostarczenie towaru lub usługi do nabywcy końcowego we właściwym miejscu i odpowiednim czasie. Handel detaliczny mocno stawia na jakość towarów, usług i obsługi klienta. Bardzo ważną rolę odgrywają tutaj szeroko zakrojone działania marketingowe.
Handel detaliczny podlega dynamicznym zmianom, ponieważ podąża za ewoluującymi w czasie preferencjami zakupowymi konsumentów. Te natomiast uzależnione są od aktualnie panujących trendów.
Sprzedaż detaliczna – czym się charakteryzuje?
Charakteryzując handel detaliczny, należy pamiętać o aspektach, takich jak:
- Ceny detaliczne – ceny w sprzedaży detalicznej są najczęściej wyższe od tych w sprzedaży hurtowej. Obejmują one nie tylko samą wartość towarów, ale również marżę dla sprzedawcy, w którą wliczone są ułamkowe koszty utrzymania firmy (reklama, dystrybucja, wynajem, obsługa klienta, marketing, etc.)
- Współpraca B2C (Business to Consumer) – klientami detalicznymi są najczęściej konsumenci kupujący pojedyncze sztuki towarów.
- Ilości detaliczne – klienci indywidualni kupują najczęściej wyłącznie na własne potrzeby, a więc zazwyczaj pojedyncze sztuki.
- Wielobranżowość – sklepy detaliczne cechują się niższym wyspecjalizowaniem niż hurtownie. Często można w nich znaleźć produkty z różnych branż.
👉 Planujesz otworzyć swój pierwszy sklep internetowy? Koniecznie sprawdź, jak stawiać pierwsze kroki w e-commerce!
Sprzedaż hurtowa i detaliczna – kluczowe różnice
Ciągle się zastanawiasz, co właściwie odróżnia handel detaliczny od hurtowego? Spójrz na poniższą tabelę!
| SPRZEDAŻ DETALICZNA | SPRZEDAŻ HURTOWA | |
| ODBIORCY | Konsumenci, czyli klienci indywidualni | Najczęściej inne firmy przemysłowe, hurtownie, usługodawcy |
| ILOŚCI | Ilości detaliczne – pojedyncze sztuki, kilka lub kilkanaście sztuk. | Ilości hurtowe – pełne kartony, palety, opakowania zbiorcze. Często po kilkadziesiąt, kilkaset, a nawet kilka tysięcy sztuk. |
| SKALA | Niewielka skala. Sprzedaż niewielkich ilości towarów. | Sprzedaż na dużą skalę. Obsługa wielu klientów hurtowych jednocześnie. Duże zapotrzebowanie na spore przestrzenie magazynowe i logistykę. |
| CENY I MARŻE | Wyższe ceny obejmujące marże uwzględniające wysokie koszty stałe, koszty obsługi klienta i marketingu. | Niższe ceny spowodowane zakupem większej ilości towarów. |
| MIEJSCE SPRZEDAŻY | Sklepy w typie convenience, dyskonty, supermarkety, hipermarkety, małe punkty sprzedaży, sklepy internetowe.
Punkty sprzedaży stacjonarnej znajdują się najczęściej w miejscach często uczęszczanych, na przykład w centrach i ciągach handlowych, na targowiskach i w centrach logistycznych. |
Sprzedaż bezpośrednio od producentów lub z hurtowni zlokalizowanych w punktach strategicznych pod kątem logistycznym i dystrybucyjnym. Czasami sprzedaż odbywa się na specjalistycznych rynkach hurtowych. Hurtownicy często korzystają ze sklepów internetowych. |
| RELACJE Z KLIENTAMI | Duża dbałość o wysoką jakość obsługi klienta. Kontakt bezpośredni. Klienci zazwyczaj indywidualni. Relacje typu B2C. | Zazwyczaj klienci biznesowi. Relacje w typie B2B. |
| RYZYKO BIZNESOWE | Główne ryzyko i odpowiedzialność spoczywa na detalistach, którzy odpowiadają za kontakt z klientem końcowym. | Ryzyko i odpowiedzialność rozproszone. |
| KLUCZ DO SUKCESU | Istotne jest zachowanie dobrych relacji z klientem. Ważna jest wysoka jakość sprzedawanych produktów, ich prezentacja wizualna, reklama i marketing. | Marketing i prezentacja wizualna produktów odgrywają tutaj rolę drugoplanową. Najistotniejsze jest wypracowanie sprawnych systemów logistycznych i dystrybucyjnych oraz zdobycie zaufania ze strony sprzedawców detalicznych i producentów. |
Sprzedaż hurtowa, czy detaliczna – co lepiej wybrać na początku kariery biznesowej?
Zarówno podjęcie sprzedaży hurtowej, jak i detalicznej wiąże się z podjęciem szeregu wyzwań dla młodych przedsiębiorców. Wybór odpowiedniego schematu biznesu będzie tutaj jednak mocno podyktowany przez ilość posiadanego kapitału i doświadczenie w branży.
Sprzedawcy hurtowi powinni posiadać dobre kontakty z lub do producentów. Często są to kontakty międzynarodowe. Dodatkowo ten model biznesu wymaga sporego kapitału początkowego. Jeśli planujesz dysponować własną powierzchnią magazynową, to wyzwaniem będzie kwestia logistyki, dystrybucji i personelu. Z drugiej jednak strony hurtownicy nie muszą przykładać dużej uwagi do kwestii marketingu i prezentacji towarów.
Handel detaliczny cechuje się znacznie niższymi barierami wejścia z uwagi chociażby na wysokość potrzebnego kapitału zakładowego. Często udaje się rozkręcić dobrze prosperujące biznesy w handlu online bez posiadania jakichkolwiek pieniędzy na start lub z naprawdę niewielkim budżetem. Wszystko to dzięki dropshippingowi, który pozwala na funkcjonowanie sklepów e-commerce bez powierzchni magazynowej. Ba! Na początku nie będziesz potrzebował nawet rejestrować działalności gospodarczej!
👉 Jeśli zainteresowała Cię ta tematyka, koniecznie sprawdź, czym jest i od czego zacząć dropshipping!
Jak zacząć sprzedawać w detalu?
Handlarzem detalicznym może zostać naprawdę każdy! Na początku wystarczy, że zastanowisz się, na czym znasz się najlepiej i w jakiej branży czujesz się najpewniej. Możesz postawić na handmade lub zajmować się odsprzedażą towarów wyprodukowanych przez innych. Kolejno znajdź docelową grupę odbiorców dla swojego asortymentu i postaraj się ją dobrze poznać. W ostatnim kroku po prostu zacznij sprzedawać!
Najłatwiej i najtaniej będzie rozpocząć sprzedaż online za pośrednictwem abonamentowej platformy zakupowej. Jedną z takich platform jest Sku-Shop. Będziesz mógł tam szybko założyć i skonfigurować własny sklep bez znajomości skomplikowanych kodów programistycznych. Oprogramowanie dostarczane przez Sky-Shop pozwoli ci sprawnie i skutecznie zarządzać sprzedażą nie tylko we własnym sklepie online, ale również na platformach zakupowych, takich jak: Allegro i OLX. A w razie jakichkolwiek problemów, czeka na Ciebie wyspecjalizowany i doświadczony zespół wsparcia.
Jak rozpocząć sprzedaż hurtową?
Jeśli planujesz zostać hurtownikiem, to zastanów się, w jakiej branży chciałbyś działać. W znalezieniu tej odpowiedniej z pewnością pomoże Ci klasyfikacja PKD, gdzie sprzedaż hurtowa znajduje się pod numerem 46. Kolejno nawiąż kontakty z producentami i dostawcami, a kolejno – z potencjalnymi klientami. Zastanów się, w jaki sposób będziesz magazynował i dystrybuował produkty.
W B2B również możesz postawić na dropshipping, co znacznie obniży koszty Twojej działalności. Co więcej, tutaj też możesz skorzystać z pomocy Shy-Shop, który posiada moduł dla handlu B2B.
Sprzedaż hurtowa a sprzedaż detaliczna – najważniejsze informacje
Sprzedaż detaliczna i hurtowa to dwa bardzo odmienne biznesy. W przypadku sprzedaży detalicznej mamy do czynienia z odbiorcami indywidualnymi, niewielką skalą działania, nieco wyższymi cenami niż te w hurcie i wysoką dbałością o jakość i relacyjność. Sprzedaż hurtowa dotyczy dużych ilości towarów sprzedawanych po niższych cenach. Warto zauważyć, że jakość i relacyjność są tutaj kwestiami drugorzędnymi. Zarówno sprzedaż detaliczna, jak również sprzedaż hurtowa odbywać się mogą online i przy wykorzystaniu mechanizmu dropshippingu.
